Маніпуляції: 11 найбільш відомих тактик і як їм протистояти

Маніпуляції: 11 найбільш відомих тактик і як їм протистояти

Маніпуляції – не нове явище, вони існують стільки ж, скільки людське суспільство. Практично всі люди так чи інакше піддаються чужому впливу і всім властиво в чомусь переконувати інших. Добре, якщо у навіювання добрі наміри. Але якщо за ним стоїть, наприклад, бажання наживи – з’являється серйозна проблема.

Тому навички протистояння чужих маніпуляцій повинні бути у кожної людини. Для цього потрібно знати, що собою представляють найвідоміші з них.

1. Вбудовані мовні команди

Викликати у слухачів емоції і створити у них певний настрій можна за допомогою звичайних слів, підкреслених інтонацією або жестом. Це називається вбудованою командою. Використовувати можна як позитивно забарвлену лексику, так і негативно. Виділяючи слова зміною інтонації або активними жестами, ми змушуємо звернути на них особливу увагу. Таким чином можна задати напрямок мислення людини, і далі переконати його в чомусь буде набагато простіше.

2. Метод вертикалі

Переконувати можна і без слів, для цього достатньо візуально постати перед аудиторією більш високим, відповідно значимим. Виступ на трибуні вище рівня очей аудиторії, стіл на узвишші, високе крісло – важливо дивитися на людей зверху вниз. Адже підсвідомо ми сприймаємо тих, хто вище, як авторитетів, чи то політик на сцені або наші батьки, коли ми були дітьми. Так само людина, що займає багато простору в приміщенні, «виростає» в очах опонентів. Домогтися такого ефекту допомагає активна жестикуляція, переміщення з місця на місце, впевнені широкі пози, наприклад з розкинутими на спинці стільця руками.

3. Соціальне доказ

Щоб наочно проілюструвати цей принцип, трохи зануримося в історію і уявимо класичну ситуацію в Радянському Союзі: черга. В СРСР її нерідко займали перш, ніж розбиралися в необхідності продукту або послуги. Люди думали, що якщо зібралася велика черга, значить все точно чекають чогось вартого. Чим більше було тих, тим цінніше здавався товар. Інший приклад: комедії з закадровим сміхом. При перегляді здається, що він дратує, але якщо б цей фоновий звук не змушував людей сміятися, його б не вставляли в кожен другий ситком.

man pulyac 11 nayb l sh v domih taktik yak m protistoyati 1 - Маніпуляції: 11 найбільш відомих тактик і як їм протистояти

Іншими словами, соціальне доказ – це стадний інстинкт. Він є результатом запобіжної функції мозку. Так мозок звільняє себе від відповідальності за прийняття рішення. Коли людина опиняється в складній ситуації, йому простіше зробити все, чим шукати вирішення самостійно. Звідси мейнстрім у всьому: в одязі, харчуванні, кіно, музиці і т. д. Виробники активно користуються цим принципом, підкріплюючи рекламу відгуками інших покупців. І не важливо, справжніми чи ні – позитивна думка інших людей про товар змушує нас купувати його.

Маркетологи не радять демонструвати аудиторії низьку статистику, щоб не псувати враження. Наприклад, кількість передплатників: якщо вона невелика, то новий відвідувач навряд чи захоче підписатися. А на сторінки, де вже багато активної аудиторії, підписуються охочіше. Принцип соціального доказу став причиною появи ряду професій, суть яких полягає лише в створенні у відвідувачів певного настрою. Це клакери, що захоплено плескають і кричать «Браво!» на виступах, або плакальники, що плачуть на похоронах.

4. Групове підкріплення

Цей метод чимось нагадує попередній, але більше орієнтований на переконання людини, ніж на його поведінку. Згідно йому, щоб група людей прийняла якесь судження за істину, воно повинно багаторазово повторюватися всередині неї. І це, само собою, не завжди правдиве судження. Однак досить оголосити ідею групової цінністю або доктриною. Тоді, якщо люди захочуть стати членами цієї групи, то будуть вірити в ідею без жодних доказів і не стануть її критично оцінювати. Все тому, що у більшості присутній страх стати ізгоєм.

Фахівці називають це доктриною. Протилежна позиція – навмисне бажання існувати автономно від групи і неприйняття її ідей – це нонконформізм. У кожному суспільстві є свої стереотипи, що за замовчуванням приймаються на віру, так і працює метод групового підкріплення. Їм постійно користуються і ЗМІ: маніпулюючи фактами і з разу в раз повторюючи одні й ті ж тези, вони змушують аудиторію повірити в правдивість навіть самих абсурдних ідей. Поки критичного мислення мало де вчать, більшості людей залишається лише самостійно вибирати, у що вірити, а в що ні.

5. Взаємний обмін

Є негласне правило: на добро треба відповідати добром. Або ж будь-яка послуга повинна бути оплачена. Всі ми знаємо про це правило і несвідомо слідуємо їй. Коли хтось чинить нам безкоштовну послугу, ми починаємо відчувати себе зобов’язаними і хочемо якомога швидше чимось відплатити людині. Навіть знаючи про це психологічному ефекті, перебороти його дуже важко. Люди, що люблять користуватися чужою добротою, завжди використовують принцип взаємного обміну: надають непрохану послугу для того, щоб потім попросити про те, що їм потрібно. А всілякі компанії роздають сувеніри, влаштовують безкоштовні дегустації і надсилають клієнтам подарунки теж з цією метою.

6. Метод Бенджаміна Франкліна або прохання про допомогу

Відомий американський політик Бенджамін Франклін налагодив контакт зі своїм недоброзичливцем наступним чином. Франклін ввічливо попросив людини позичити йому книгу. Так само чемно і від усієї душі подякував недоброзичливця, коли той погодився. І так вони подружилися. Суть цього методу в тому, що кожному приємно, коли його просять про допомогу. З одного боку, це допомагає відчувати себе важливим і корисним, а з іншого, спираючись на попередній принцип – розраховувати на взаємну послугу. При використанні цього методу радять просити трохи більше, ніж хочеться отримати. У разі відмови тоді можна озвучити справжню прохання і, з великою часткою ймовірності, людині буде незручно відмовляти двічі.

7. Мотивація страхом

Страх є найбільш сильною емоцією, саме до неї часто звертаються маніпулятори. Існує безліч рекламних роликів, які показують жахливі наслідки, що нібито настануть, якщо не придбати той чи інший товар. Страхові компанії завжди охоче надають статистику нещасних випадків, щоб стимулювати клієнта придбати страховий поліс. Але використовувати цей метод потрібно акуратно. Якщо налякати людину занадто сильно, його майбутні дії можуть стати хаотичними і неефективними. Тому мудро мотивувати страхом, починаючи з «пряника». Якщо сказати співробітникові, що його хочуть підвищити, але цього не трапиться, якщо він не виконає план, той охоче підпишеться на додаткові обов’язки. Саме загроза втрати мотивує краще всього, як довели психологи.

8. Позитивне підкріплення

Очікування позитивного результату стимулює людей виконувати ті чи інші дії. Тому досить поширеним методом маніпуляції є пропозиція винагороди або похвала. Метод був підтверджений студентами Гарварду, що якось поставили цікавий експеримент над своїм викладачем. Вони домовилися, що будуть посміхатися, коли лектор постане в одній частині аудиторії, і хмуритися, – коли він піде в іншу. Думаємо, зрозуміло, де провів більшу частину лекції викладач. Прецедент назвали «експериментом Верпланка». Американський психолог Беррес Скіннер вважав, що похвала виступає найкращим стимулом, ніж покарання. Метод батога, на його думку, навіть шкідливий. Ефективність позитивного підкріплення відзначав і Фрейд. Він писав, що охоче людина буде виконувати ті дії, що асоціюються у неї із задоволенням.

9. Логічний ланцюжок

Психологами доведено, що людині від природи властиво прагнути до послідовності своїх дій. Більш того, послідовність вважається великою гідністю, тоді як суперечливість і нелогічність – негативними рисами. Майкл Фарадей, знаменитий фізик, стверджував, що послідовність важливіше правоти. І нерідко це змушує нас йти всупереч своїм інтересам. Тому умілі маніпулятори оперують цим принципом, запускаючи певний процес послідовності. Наприклад, беруть з когось зобов’язання. Більшість людей будуть всіма силами прагнути виконати його, тому що саме це і припускає логічний ланцюг дій. Можна використовувати метод і з хорошими цілями. Якщо назвати когось кращим в його сфері, людина буде подвійно намагатися, щоб виправдати довіру.

10. Спіраль мовчання

Ми завжди неусвідомлено ділимо людей на два типи: тих, хто не боїться висловити свою думку, завдяки чому рухає прогрес, і тих, хто спирається на думку громадськості і дотримується стабільності. Концепцію спіралі мовчання запропонувала німецький політолог Елізабет Ноель-Нойман, якраз виходячи з цього поділу. Згідно їй люди бояться висловитися в тому випадку, якщо вважають, що вони в меншості. Це також пов’язано зі страхом соціальної ізоляції. Щоб маніпулювати за допомогою цього принципу, досить дуже впевнено висловлювати свою думку. Так, ніби за ним стоїть більшість, навіть якщо це не відповідає дійсності. І незгодні не просто побояться заперечити, але і можуть повірити в істинність суджень.

11. Принцип айкідо

У цьому бойовому мистецтві для перемоги використовують силу суперника. «Перемагати поступаючись» – саме так звучить перший принцип айкідо. У спілкуванні теж можна застосовувати схожий метод. Він полягає в поверненні людині його же агресії, а потім згоді з ним. Тобто у суперечці потрібно відповідати людині його словами і виразами, а потім спокійно викласти свої вимоги. Наприклад, співрозмовник каже, що ти дурень і у всьому винен. Ти відповідаєш: «Так, ти правий, я дурень і у всьому винен. Але давай вирішимо ситуацію так…». Замість того, щоб шукати більш образливі слова і витрачати сили на нескінченні суперечки, ти зберігаєш енергію і в кінцевому підсумку свого добиваєшся.

Як не піддаватися на маніпуляції

Наша підсвідомість працює на нас і оцінює будь-яку інформацію на предмет користі та безпеки. Все небезпечне і марне воно відкидає. Тому маніпулятору потрібно переконати в тому, що його ідея саме те, що потрібно. А це не так просто, як може здатися. Зробити це з урівноваженою людиною, яка точно знає, чого хоче, практично неможливо. А ось втомленим, голодним, засмученим управляти набагато простіше. Впливає і навантаження на органи сприйняття. Гучна музика, слова, яскраве світло, кричущі кольори, нав’язливі запахи – все це може порушити захисний механізм.

Маніпулятори часто навмисно створюють стресові ситуації: обмежений вибір, тимчасові обмеження, та ж загроза втрати. Як це відбувається під час розпродажів в магазинах: товари розміщені хаотично, продавці попереджають, що часу не залишилося, це останні екземпляри і найвигідніші ціни. Натовп народу і шум також розхитують захисний механізм. Починає здаватися, якщо не купиш зараз, станеться щось жахливе. Тому ніколи не варто нічого вирішувати в поспіху. Яким би вигідним не здавалося пропозиція, візьми хоча б трохи часу і все добре обміркуй.

Ще одна хитрість – помилкова альтернатива. Коли пропонують два або більше рівноцінно невідповідних варіанти. Наприклад, оплатити повністю або в розстрочку. Продавець відмовляється чути, що його товар не потрібен зовсім, пропонуючи все нові, нібито більш вигідні умови. Зрештою, він може і вмовити на непотрібну покупку. Якщо ти спочатку не зацікавлений в ній, навіть не вступай в діалог з продавцем.

Щоб напевно захиститися від будь-якого навіювання, важливо розвинути критичне мислення і усвідомленість. Завжди питай себе, чого ти хочеш саме в цей момент, як себе відчуваєш – досить добре. Чим саме викликано бажання щось купити, зробити, допомогти комусь. І який результат ти би хотів отримати. Коли ти загораешься новою метою, переконайся, що вона саме твоя, а не нав’язана кимось. І що на шляху до мети ніхто навмисно не ставить тобі перешкоди нібито нешкідливими проханнями та пропозиціями. Важливо, щоб у будь-якій ситуації тобою рухало щире бажання і ти не надходив на шкоду собі.

Якщо відчуваєш, що не можеш знайти відповіді на ці питання або занадто часто йдеш на поводу у інших, задумайся про те, щоб звернутися до психолога або коучу. Він допоможе тобі налагодити діалог із самим собою і завжди залишатися незалежним.

А що ти думаєш про цю тему? Нам буде дуже цікаво почитати твої думки в коментарях.

ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ

Почему металлопластиковые окна такие популярные

Почему металлопластиковые окна такие популярные

Корисні властивості бананів і що про них ще потрібно знати

Корисні властивості бананів і що про них ще потрібно знати

Топ-10 найбажаніших жінок у світі

Топ-10 найбажаніших жінок у світі

Топ-10 бюджетних продуктів для зниження ваги

Топ-10 бюджетних продуктів для зниження ваги

No Comment

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

code